Après une reprise d’entreprise, le repreneur va se rassurer, il va conforter sa connaissance de l'entreprise et il va prendre les premières mesures qui prouveront son aptitude à diriger, en mettant ainsi en œuvre son plan de reprise.

Les actions prioritaires

Pour réussir l'opération de reprise, le repreneur doit se substituer à l'ancien dirigeant, tenir son rôle et mettre à profit la période de cohabitation pour prendre les mesures susceptibles d'assurer son leadership tant à l'égard des salariés qu'envers l'extérieur.

Afin de prendre les mesures qui s’imposent à la reprise d’une entreprise, plusieurs actions prioritaires doivent être immédiatement menées :

- Rassurer les salariés

Après la reprise, il est indispensable d’organiser une réunion plus ou moins formelle avec les salariés. Ceux–ci peuvent être perturbés par les opérations d'investigation, d'évaluation, de tractations qui viennent de se produire. Les inquiétudes des salariés tiennent de l'avenir de l'entreprise elle-même, de l'avenir du personnel et du changement de dirigeant(s).

- Poursuivre ou restaurer les liens avec l'environnement et la clientèle

1) Les banquiers. Si l'entreprise reprise est une société, il y a continuité de l'activité et des relations avec les banques. Il s'agit de maintenir un contact étroit, dans la mesure où l'application du plan de reprise reste entachée d'incertitude. Le repreneur devra d'ailleurs suivre l'évolution de ses positions bancaires dans le cadre de l'annexe du tableau de bord.

2) Les fournisseurs peuvent être des partenaires inquiets, surtout les sous-traitants. Souvent, le repreneur est mis en position de renégocier certaines conditions qu'il juge désastreuses.

3) Les clients. Le repreneur adoptera une attitude en fonction du nombre de clients importants et du degré de dépendance de l'entreprise envers ces clients.

- Etudier les comportements et motivations du personnel

Lors de l'analyse interne, on étudie les habitudes, les comportements et les motivations des salariés. Cela aide le repreneur à mieux cerner le fonctionnement réel de l'entreprise et plus particulièrement les facteurs humains de réussite et d'échec. Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir de certains hommes-clés, car leur rôle peut être à l'origine de nombreux blocages et résistances aux changements. La reprise peut être compromise s'il existe un réseau de relations informelles risquant de s'opposer aux directives de la nouvelle équipe.

- Identifier les relations externes

Il s'agit d'apprécier les relations que l'entreprise entretient avec ses clients et fournisseurs. Il faut comprendre pourquoi les clients s’adressent à cette entreprise et quelles sont les raisons qui conduisent l'entreprise à passer commande à tel fournisseur.

- Prendre les premières mesures

On connaît trois grands domaines :

1) Les mesures financières et de gestion : connaître les prix de revient, gérer le besoin en fonds de roulement (BFR), comprendre et maîtriser la gestion des stocks, analyser les comptes clients.

2) Les mesures commerciales : améliorer la présence sur le terrain des vendeurs, recruter des commerciaux, revoir les argumentaires de vente, faire de la publicité.

3) Les mesures psychologiques : motiver tous les salariés de l'entreprise, éliminer les facteurs de blocage, les résistances aux changements.

L'application du plan de reprise

La réussite du plan dépend de la qualité de la stratégie élaborée, de la mise en œuvre des politiques conséquentes, des aménagements apportés à la structure et du système d'information mis en place.

- La stratégie doit se concrétiser par la mise en œuvre de politiques adaptées. Les décisions du repreneur se font sentir sur la vie quotidienne de l'entreprise, sur sa formation et sur ses résultats.

- Assurer l'information

Savoir communiquer, savoir s'informer, rechercher et émettre des informations sont une nécessité vitale pour une entreprise. Il sera indispensable de transformer l’information afin qu’elle permette un contrôle efficace ou d'aller la chercher lorsqu’elle est qualitative. Les clignotants qui ont pour but de faire apparaître clairement et rapidement les écarts par rapport aux prévisions, doivent être simples et être obtenus rapidement. Les types de clignotants :

- contrôle du niveau de satisfaction de la force de vente ;

- contrôle de l'évolution des stocks;

- contrôle de la qualité de la production

- Définir un tableau de bord

Complété par des comptes bancaires, du besoin en fonds de roulement et du marché, le tableau de bord est un document type qui doit être d'une construction rapide, adapté à l'entreprise et compatible avec sa gestion.

- Contrôler l'application de la stratégie

Les risques opérationnels nécessitent une prise de décision rapide, liée aux actions de la concurrence. Les risques stratégiques sont les risques de perte des parts de marché et les risques de dépendance vis à vis de l'environnement.

- Communiquer

Le repreneur doit être particulièrement vigilant quant à la communication avec le personnel et avec les clients. Il doit expliquer et commenter les règles du jeu aux salariés pour ne pas avoir des conflits. Le personnel doit avoir le maximum d'informations précises sur le plan de reprise et de développement et sur l'état de l'entreprise et la réalisation des objectifs. La communication avec les clients doit tendre vers l'optimisation de la force de vente, de la publicité et de la promotion des ventes.