Les impayés qui précipitent de nombreuses faillites sont sources de cauchemars pour les chefs d'entreprise. Il est possible de minimiser les risques de non paiement s’il s’informe un minimum sur ses partenaires potentiels et s’il adopte un comportement responsable en période de crise.

1. Identifier les mauvais payeurs

Pour se faire une opinion sur la solvabilité et la situation d’une entreprise, il existe différents instruments qui permettent d’éviter d’éventuels soucis de trésorerie. Certains sites Internet permettent d'obtenir le bilan comptable de l'entreprise. Il faut faire attention parce qu’il ne renseigne pas vraiment sur la gestion de la trésorerie. On peut évaluer la viabilité d’une société en consultant les organismes tels que l'Urssaf ou le Trésor public qui notifient les retards de paiements excessifs. Cette démarche payante est un bon indicateur de l'amélioration ou de la dégradation de la trésorerie d'une entreprise.

2. Maitriser les risques de non paiement

Les pénalités de retard sont prévues pour inciter les clients à respecter les délais de paiement. Mentionné dans les conditions générales de ventes, le taux de ces pénalités doit être rappelé sur la facture. La clause de réserve de propriété permet au vendeur de conserver la propriété du bien jusqu'à son paiement intégral. En cas de mise en redressement judiciaire ou liquidation pure et simple, elle permet même de passer avant les autres créanciers et de reprendre le bien impayé. Du bon de commande au bon de livraison, il ne faut pas oublier de garder toute preuve de la réalité et de l’acceptation de la commande au cas où on serait amené à lancer une procédure de recouvrement.

3. Savoir dire stop

Lorsque l'on est confronté aux situations difficiles des impayés à gérer, il faut avant tout savoir garder la tête froide. Plusieurs chefs d'entreprise semblent parfois oublier lorsque leurs mauvais payeurs les recontactent pour de nouvelles commandes. C’est une erreur de tenter de se convaincre que le client qui ne paye pas, ira mieux dans quelques temps et qu'il est dommage de se priver de ce chiffre d'affaires. Répondre favorablement à sa demande conduit à risquer d'augmenter ses pertes de trésorerie et de s'enfermer dans un engrenage pernicieux. Dans certaines situations, le vendeur doit savoir marquer fermement son refus.

4. Réagir rapidement et avec volonté

En cas de retard de paiement, on envoie un courrier pour chaque facture non payée avant d'entreprendre des relances téléphoniques. Même si la décision judiciaire finale est favorable, l'entreprise coupable sera peut-être déjà en redressement judiciaire et on risque de ne jamais revoir l’argent. Un mauvais payeur fera tout pour gagner du temps. Pour monter dans la hiérarchie de priorités, il faut avoir un comportement plus vindicatif que les autres : prendre un rendez-vous avec le débiteur le plus tôt possible en se montrant ferme sans devenir trop agressif pour récupérer l’argent.

5. Employer des mesures proportionnées

Souvent, le chef d'entreprise ne prend pas le recul nécessaire pour juger de la pertinence de ses actions. Mais, il faut faire attention à proportionner les mesures engagées à la dette en jeu. Les frais de recouvrement engagés se révèlent parfois trop importants par rapport aux montants en jeu. Et les sociétés de recouvrement méconnaissent souvent les spécificités de la clientèle. Il est aussi important d'estimer l'état de santé financière du client et la durée de la procédure.