Si vous ne mettez pas en place un système d’actions à mettre en œuvre dès la fin du salon, alors vous risquez de ne pas mettre à profit toutes les ressources générées lors de votre présence sur le salon.

Une stratégie en 5 étapes peut être adoptée pour maximiser le succès de votre salon :

1.    Dès la fin du salon, classez vos fiches de prospects par ordre de qualification et d’urgence. Ainsi, les candidats qualifiés pour votre concept et dont le projet est urgent représentent votre priorité absolue.

Viennent ensuite les fiches de prospects moins pressés mais qualifiés, puis celles des prospects pressés d’implémenter leur projet mais qui ne sont pas qualifiés, et enfin les fiches de prospects non qualifiés et peu pressés.

2.    Une fois que vos fiches sont classées par ordre de priorité, vous pouvez ensuite organiser vos rappels de prospects. Les prospects qualifiés et dont le projet est urgent méritent d’être rappelés le plus vite possible. Si vous ne les rappelez pas, ce sont vos concurrents qui le feront.

Pour les prospects intéressés, le premier franchiseur qui leur permettra de se projeter psychologiquement dans un projet d’entreprise a une priorité - subjective - dans la décision du candidat, même si le concept est intrinsèquement moins puissant que le vôtre. Souvenez-vous que si vous faites du développement de réseau, vous êtes avant tout dans le business de la persuasion !

3.    Vous pouvez ensuite rappeler les prospects dont le projet n’est pas urgent mais qui sont qualifiés, notamment en termes d’apport personnel. En effet, leur projet peut devenir urgent et s’implémenter rapidement si vous savez leur fournir des arguments efficaces et convaincants.

Par exemple, chez FranProfits, nous faisons part à ces prospects d’opportunités d’emplacement sur la zone géographique qui les intéresse. Ils savent que les bonnes opportunités ne les attendront pas, et s’ils n’ont pas de véritable obstacle, nous les convertissons alors plus rapidement.

Si l’emplacement n’est pas un élément sensible pour le concept envisagé, ce qui est souvent le cas en B2B par exemple, nous trouvons un autre élément similaire qui fera que le prospect perçoit une caractéristique d’urgence. Cet élément d’urgence que nous appelons « le catalyseur de projet » est spécifique à chaque concept.

4.    Ensuite arrive le tour des candidats intéressés par votre concept, dont le projet est urgent, mais qui ne sont pas suffisamment qualifiés. Leur traitement dépend de la raison pour laquelle ils ne sont pas qualifiés.

Si le manque de qualification concerne l’apport – ce qui est le cas pour 80% des prospects concernés – vous pouvez entre autres faire appel à des investisseurs. Certes, cette approche prend du temps et des ressources, car il faut identifier et sélectionner des investisseurs intéressés par des investissements en tant qu’actionnaires minoritaires dans les unités de vos franchisés, tout en préservant la majorité desdits franchisés.

Dans tous les cas, l’investisseur doit avoir vocation à sortir du capital à moyen terme, autrement vous aurez du mal à faire accepter cette option aux candidats qui ont souvent une implication émotionnelle très forte dans leur projet : c’est leur « bébé », ils ne veulent pas le partager  et on ne peut le leur reprocher !

Quoi qu’il en soit, la mise en place de tels projets prend du temps, et c’est pourquoi cette cible –les prospects dont le projet est urgent mais qui ne sont pas assez qualifiés- est peu prioritaire.

5.    Pour les prospects qui ne sont ni qualifiés, ni pressés, il est plus intéressant de leur faire parvenir de la documentation sur votre concept, afin de les  laisser mûrir leur projet pendant que vous concentrez votre énergie sur les prospects « chauds ».

Vous reviendrez sur ces prospects par la suite pour savoir comment évolue leur projet. Chez FranProfits, compte tenu de notre positionnement de conseil, nous leur envoyons en plus régulièrement des articles sur le thème « Comment choisir sa franchise » afin de rester présents dans leur esprit lorsqu’ils seront suffisamment murs pour avancer. Vous pouvez faire de même, et envoyer des nouvelles de votre enseigne.

En ce qui concerne les prospects qui ne signent finalement pas avec vous, n’hésitez pas à continuer à leur faire parvenir régulièrement des informations sur votre concept, en adaptant votre contenu aux différentes cibles que vous adressez. Profitez de la phase d’après-salon, car c’est en effet la période durant laquelle les prospects sont les plus réceptifs car en recherche d’informations complémentaires.

Si vous mettez en place ce système de relance, vous êtes assuré de n’oublier aucun prospect et de transformer la réussite de votre présence sur le salon en points de vente effectifs pour votre enseigne, ce qui est la concrétisation du succès de votre salon, sans laquelle « Tout le reste n’est que philosophie ! »