Même si chacun de ces grands négociateurs a son style, même si les enjeux sont très différents, leurs façons de procéder se rejoignent. Pour tous ces as, la règle numéro 1 consiste à anticiper toutes les objections possibles. Les autres règles communes : ils manifestent une résistance à toute épreuve et savent afficher une grande capacité d’écoute pour bien comprendre les objectifs de la partie adverse. Il faut toujours faire preuve de respect, de loyauté et jouer franc jeu, car les bonnes négociations sont celles dont chacun sort la tête haute. Un grand négociateur sait qu’il faut parfois être capable de renoncer parce qu’il est impossible de gagner à tous les coups.

 

L’avocat directeur du cabinet Darrois Villey Maillot Brochier, Jean-Michel Darrois, a ferraillé pour gagner les joutes politiques et financières de ses prestigieux clients (Gérard Mestrallet pour la fusion GDF-Suez, Jean-François Dehecq lors du rachat d’Aventis par Sanofi, etc.). La star du barreau soutient qu’il faut laisser parler les interlocuteurs, les écouter pour évaluer les rapports de force et éviter les malentendus. Afin d’éviter les blocages au moment de la négociation, il échange des informations confidentielles avec les avocats de l’autre camp. L’une de ses grandes affaires a été le rachat de Perrier par Nestlé en 1992 quand il a permis de retourner la situation en faveur de son client.

 

Le président de l’Olympique lyonnais, Jean-Michel Aulas, garde toujours la réputation de négociateur parce qu’il sait poser ses conditions en toute décontraction. Il revendique une vingtaine de transferts pour des montants dépassant 10 millions d’euros. Son plus joli coup est la cession de Michel Essien, en 2005, au club du milliardaire russe Roman Abramovitch, Chelsea. En décryptant la psychologie d’Abramovitch, il a réussi à avoir le contrat en poche.

 

Le chef du groupe négociation au Raid, Christophe Caupenne, n’a pas le droit à l’erreur. Ses armes sont la patience, l’écoute, le langage et le ton de la voix. Ce grand négociateur a mené plus de 300 opérations, dont 80 % se sont bien terminées. La clé de son succès : faire baisser la pression par l’écoute et le dialogue. L’opération la plus touchante s’est passée en janvier 2008. Un père a retenu en otage sa fille de 3 ans. Grâce au dialogue, il a pu baisser la pression et la fille a été libérée.

 

Le président de Christie’s France, François de Ricqlès, a comme devise « persévérer jusqu’à obtenir gain de cause ». Il se félicited’avoir obtenu la mise aux enchères de la collection Yves Saint Laurent- Pierre Bergé, même si au début l’affaire était mal engagée. Son plus grand contrat, il l’a emporté grâce aux travaux d’approche et aux rencontres organisées par lui-même.

 

 

Le directeur général de Carrefour, le suédois Lars Olofsson, a imposé de nouvelles règles de transparence vis-à-vis des fournisseurs. Il dévoile 4 règles de ses techniques de négociation :

 

Règle N°1 : Certains points ne doivent pas être négociés. Les bases d’une bonne négociation, c’est de déterminer en amont les limites à ne pas dépasser et de se rappeler les principes sur lesquels on ne cédera pas.

 

Règle N°2 : A partir du moment où vous atteignez votre objectif, peu importe ce que l’autre obtient. Le directeur martèle que le pragmatisme et le respect de l’interlocuteur sont plus efficaces que le bagou et l’intimidation. L’objectif d’une négociation, c’est d’atteindre l’objectif que l’on s’est fixé. Peu importe ce que l’autre obtient en échange, même s’il obtient beaucoup. Il défend coûte que coûte l’équilibre gagnant-gagnant.

 

Règle N°3 : Si l’interlocuteur se trouve en position de force, imaginez les moyens d’équilibrer la relation. Avec les marques incontournables, il encourage ses acheteurs à se montrer le plus créatif possible afin de rééquilibrer la relation.

 

Règle N°4 : Dès l’instant où l’on s’énerve, on a perdu. Le DG de Carrefour défend avant tout deux grands principes. Le premier : jouer franc jeu. Car tromper son interlocuteur dégrade l’image de l’entreprise et se révèle contre-productif à long terme. Le second principe : ne jamais perdre son calme. Dès l’instant où l'on s’énerve, on devient confus, ce qui donne l’ascendant à son interlocuteur.

 

 

Source: Management