La prospection peut commencer si le candidat à la reprise a une idée précise du type d'entreprise qu'il souhaite reprendre : le secteur d'activité, la localisation, la taille.

Les solutions offertes pour trouver une entreprise à reprendre sont :

- activer le réseau familial, amical et professionnel ;

- s'adresser aux intermédiaires de la reprise d'entreprise ;

- consulter les bulletins d'opportunité;

- prospecter en direct les entreprises se situant dans le profil recherché.

Pour le repreneur il est important d'avoir une réelle connaissance du marché de la reprise et de se situer par rapport aux autres repreneurs.

Le marché de la reprise

Il y aura un potentiel de l'ordre de 700 000 entreprises à céder dans les dix prochaines années. Il faut être conscient d'un certain nombre de limites :

- Beaucoup de ces entreprises seront transmises à un successeur "naturel", connu du chef d'entreprise : un enfant, un salarié, une relation professionnelle ;

- Toute entreprise ayant un dirigeant sur le point de partir en retraite n'est pas forcément « reprenable », car leur fonds de commerce n'est pas transmissible.

- La grande majorité des entreprises à céder sont des très petites entreprises (TPE) comptant moins de 2 salariés. Au 1er janvier 2009, 89% des entreprises françaises comportaient moins de 6 salariés. Mais un grand nombre de repreneurs sont intéressés par les PME qui ont un profil de cadre quadragénaire ou quinquagénaire.

Les raisons de la difficulté d’accès au marché de la reprise :

- la confidentialité recherchée par le cédant, qui ne souhaite pas nécessairement informer les banquiers, les clients ou les collaborateurs, des projets de cession, par peur de fragiliser l'entreprise ;

- de nombreux projets de cession peuvent être latents, non déclarés. Et leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir à la transmission ;

- les entrepreneurs sont généralement réticents à l'idée de passer la main et ne préparent pas suffisamment à l'avance la transmission d’entreprise ;

- le déséquilibre géographique du marché de la reprise. Les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales.

Le plan de prospection

Il doit être conscient que de nombreux mois sont nécessaires à la prospection, notamment si ça concerne des entreprises de plus de 10 salariés. Le repreneur doit prioritairement investir son temps dans la recherche, en activant les réseaux qui lui permettront de rencontrer le maximum d'opportunités. Le flux d'opportunités d'investissement est une des clés de réussite d'un projet de reprise.

Le CV qui constitue le premier contact avec une entreprise, doit exprimer la motivation, la cohérence entre l’expérience professionnelle et la recherche, et le professionnalisme.

Les principales méthodes adoptées pour identifier des entreprises à céder :

1. Faire jouer ses relations familiales, amicales et professionnelles ;

2. Identifier et rencontrer des intermédiaires : Les repreneurs de petites entreprises contactent les chambres de commerce et d'industrie, les fédérations professionnelles, les conseillers habituels de l'entreprise : experts-comptables, avocats, notaires, assureurs, etc, les intermédiaires pour la vente de fonds de commerce. Mais les repreneurs d'entreprises moyennes s'adressent plutôt aux clubs de repreneurs, aux cabinets de Conseil indépendants en fusion/acquisition nationaux, régionaux ou sectoriels, aux banques d'affaires, structures spécialisées des banques commerciales ou d'investissement, aux conseillers habituels de grosses PME : experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d'affaires.

3. Consulter les bourses d'opportunité existantes et les sites internet spécialisés : Éditées d'abord sous format papier pour les marchés actifs du commerce, les bourses d'opportunité proposent maintenant une offre d'affaires à céder de taille plus importante et dans plusieurs secteurs. Les offres sont généralement classées par rubriques : cessions/reprises; brevets/licences ; partenariats industriels et commerciaux, etc.

4. Approcher directement des cédants potentiels afin de surmonter le manque de transparence de ce marché. Le repreneur peut repérer certaines entreprises correspondant au profil et agir en amont, avant même que les projets de cession soient déclarés : soit en mandatant un intermédiaire spécialisé, soit en agissant en direct.

5. Les structures de capital-investissement, mode d'emploi : Ces structures utilisent une large part des capitaux qu'elles mobilisent pour prendre la majorité du capital dans des opérations de transmission d'entreprise de bonne taille : les MBO, LMBO, OBO, MBI, BIMBO, LBU, sigles d'origine anglo-saxonne. En s’adressant à elles, le repreneur doit respecter certaines règles : valider soigneusement le projet, sélectionner les structures positionnées sur des tailles de société correspondant au projet,s'informer sur le processus de reprise, chercher un point d'entrée personnel dans une structure via le réseau, maintenir régulièrement le contact, notamment en évoquant les dossiers reçus par le repreneur et susceptibles de les intéresser.

Faire une première sélection

Même sans méthode, le repreneur peut rapidement trouver quelques pistes. La réponse aux apporteurs de dossiers doit être gérée vite, car la rapidité est la première règle de crédibilité. La deuxieme règle est d’expliquer les raisons. Le premier critère pour éliminer un dossier réside essentiellement dans le projet personnel du repreneur. Comparer systématiquement le profil de la cible présentée avec le profil de la recherche peut constituer pour le repreneur une bonne grille d'analyse qui lui permet de passer en revue de quelle manière une cible répond à l’attente. Les critères économiques sont secondaires et variables d'un repreneur à l'autre.

Le moyen le plus rapide de progresser dans la compréhension d'un dossier est la rencontre avec le cédant, si possible sur les lieux de l'entreprise et pendant un jour de forte activité. Il sera ainsi possible pour le repreneur de se faire une idée du climat interne, du degré d'urgence de la cession envisagée, des motivations profondes du cédant. Le premier rendez-vous avec le cédant est primordial pour la suite. Le repreneur doit garder à l'esprit que son objectif est d'abord de ne pas se faire éliminer par le cédant au profit de repreneurs concurrents. Il doit s'assurer qu'il ne détecte pas de barrière évidente à l'opération.

Le plan de prospection doit déboucher sur l'étude de quelques affaires.