Le livre blanc est avant tout un outil marketing très efficace. Il doit amener sa cible à prendre une décision par rapport à un sujet précis, à travers le regard d’un ou plusieurs tiers extérieurs – experts, entreprises… – tout en démontrant implicitement que son offre est la mieux placée pour répondre à la problématique posée. L’approche marketing traditionnelle – évaluation et comparaison classiques des offres – ne séduit plus un public de plus en plus critique. Les consommateurs, quels qu’ils soient, bénéficient, grâce au web, de la possibilité de comparer les produits et de se forger ainsi leur propre opinion. Aujourd’hui, ce sont eux qui décident quelle offre est la meilleure et non plus l’entreprise qui les convainc par la publicité.  

Le livre blanc, par son approche non commerciale, séduit et interpelle plus efficacement sa cible. Le principe est de proposer un ou plusieurs points de vue extérieurs à l’entreprise, pour garantir un maximum de neutralité et d’objectivité et ainsi amener le lecteur à comprendre par lui-même la valeur ajoutée de la solution ou des services proposés.

Pourquoi rédiger un livre blanc ?
Le livre blanc répond à trois objectifs principaux :

• Persuader le lecteur de manière objective : la méthode commerciale « traditionnelle » a fait son temps. Aujourd’hui, le lecteur, c’est-à-dire le client potentiel, attend un point de vue critique, neutre et objectif. Pour renforcer son impact sur les prospects et favoriser une meilleure interactivité, pensez à associer l’exemplaire papier à sa version online. Vous multiplierez ainsi vos chances de toucher une cible plus large et de générer des contacts.
• Générer des leads : S’il se distingue par la forte valeur ajoutée de son contenu, le livre blanc garde pour finalité, comme tout ingrédient marketing, la génération de projets qualifiés. Et, en l'occurrence, il y fait merveille : parce qu’il suscite l’intérêt du lecteur, qu’il attise sa curiosité, le livre blanc l'amènera soit à vous contacter directement, soit à laisser ses coordonnées pour être mis en relation.
• Faire autorité dans son domaine d’activité : le livre blanc doit se révéler très concret et traiter d’une problématique précise. La valeur ajoutée du livre blanc réside dans l’anticipation des problématiques futures des acteurs du marché, auxquelles vous apportez des solutions… avant vos principaux concurrents ! En vous posant en leader d’opinion, le livre blanc devient alors un atout concurrentiel de taille et vous place “au-dessus de la mêlée” !

Les points noirs du livre blanc
Faire un livre blanc, c’est bien. Le faire correctement, c’est mieux… mais plus difficile ! Si le contenu du document est important, le « contenant » l’est tout autant, car de lui dépendent son efficacité et sa capacité à atteindre les objectifs fixés. Là aussi, il existe des règles à respecter pour éviter que votre livre blanc ne se transforme en mouton noir :

• Soignez la mise en pages et la présentation : le contenu doit être mis en valeur par une mise en page, claire, structurée et aérée. Votre livre blanc doit inclure : différents niveaux de lecture, des citations, des schémas, des graphiques… des données chiffrées ou des tableaux, des visuels… et un lexique, une bibliographie, un agenda, un questionnaire…
• Apportez un regard extérieur : n’oubliez pas, le lecteur / client d’aujourd’hui a l’esprit critique ! Vous devez donc lui proposer un contenu « neutre », « objectif » sur une problématique donnée et non faire de la pure promo commerciale. L’apport de points de vue externes à votre entreprise constitue la vraie valeur ajoutée de votre livre blanc : avis d’experts, témoignages, retours d’expérience… apportent une crédibilité certaine.
• Amenez habilement le lecteur à décider : le livre blanc doit, au final, susciter une prise de décision chez le lecteur, favorable à votre entreprise. Il ne s’agit pas d’y insérer un message publicitaire « classique », mais par le biais de témoignages, d’études de cas concrets… de montrer que vous avez la solution adéquate au problème cité. Évitez donc de trop parler de votre offre ou de mettre en avant votre entreprise.
• Structurer votre livre blanc : plus le document sera organisé, plus vous faciliterez la lecture et la transmission de votre message. Tout d’abord, le sommaire met en avant, en un coup d’œil, les grandes « étapes » du livre blanc et son fil conducteur. Il est indispensable de présenter le sujet, soit dans l’édito, soit dans une introduction séparée, et de décrire dans ses grandes lignes la problématique centrale. De la même manière, n’oubliez pas de conclure !
• Communiquez sur votre livre blanc : n’hésitez pas à multiplier les supports de distribution de votre livre blanc. Si les conférences, salons, rendez-vous commerciaux… sont de bonnes opportunités, ne négligez pas les autres canaux tels que votre site web, les newsletters intégrant des liens cliquables vers le téléchargement ou les publicités sur des médias en ligne par exemple.

Le livre blanc est devenu un outil marketing incontournable. Atout concurrentiel majeur pour une entreprise, il s’avère un facteur différenciateur de taille en période de “crise” et un moyen efficace d’éduquer vos clients.