Avant de fixer le prix d’un produit, il est indispensable de bien connaître la clientèle, les concurrents et les coûts.

Les approches complémentaires qu’on doit entreprendre :

1. Détermination du prix par l'analyse de la demande (clientèle)

Les consommateurs actuels sont très attentifs au prix du marché. Mieux informés, ils sont capables de comparer les prix pratiqués pour un même produit. Du fait que les prix sur le marché sont identiques, le client préférera l’entreprise qui offrira le maximum d'avantages : qualité de conseil, garantie, service après vente, installation sur site, échange, satisfait ou remboursé, choix de produits.

Le consommateur est prêt à payer un produit ou prestation plus cher(e), s’il le ou la juge de meilleure qualité et s'il s'agit d'une nouveauté technologique, de se faire plaisir, d'achats de dépannage.

Afin de proposer le produit recherché, il est important de bien connaître la psychologie d'achat. La connaissance du client est nécessaire dès la mise en place du projet de création d'entreprise et devra perdurer tout au long de la vie de l'entreprise. Pour mesurer les connaissances et attentes, le porteur de projet utilisera la technique du questionnaire ou de l'entretien. Avant de mettre un tarif, le porteur de projet doit interroger ses clients potentiels pour mesurer leur connaissance des prix pratiqués sur le marché et leurs attentes de prix. Le prix psychologique correspond au prix commercialement acceptable par le plus grand nombre des clients potentiels de l'entreprise.

En effet, ces enquêtes ne déterminent pas précisément un prix fixe. Un décalage important peut être observé entre l'intention d'achat à un prix donné et le prix d'achat réel.

2. Détermination du prix par l'analyse de la concurrence

Outre l’analyse de la clientèle, il est également nécessaire d'analyser les prix pratiqués par la concurrence. Si après un relevé de prix sur le terrain on constate que le prix est supérieur à la concurrence, il faut proposer au client un plus concurrentiel. Cet avantage perceptible de la clientèle justifiera la différence de prix. Quelles données contiennent un relevé de prix : date du relevé, nom du produit, prix public, opération promotionnelle en cours, présence d’un vendeur, mise en valeur du produit et réaction des clients présents.

3. Détermination du prix par l'analyse des coûts (prix de revient)

Le prix de revient correspond à la somme des coûts que supporte l'entreprise pour mettre sur le marché le bien ou le service considéré, à tous les niveaux : depuis sa fabrication, jusqu'à la distribution et sa promotion. Pour que l’entreprise ne vende pas « à perte », il est primordial de connaître précisément le prix de revient. Ces coûts comprennent les coûts directs (achat de marchandises et/ou de matières premières et rémunérations, recours à des sous-traitants, entretien du matériel et outillage, amortissement des machines) et les coûts indirects (étude de marché, publicité, commissions et frais généraux et financiers, frais de recherche et développement). Le prix de revient exact pourra être calculé après avoir établi toutes les prévisions financières.