Dans le métier de la vente il y a 4 niveaux de commerce : B2C, B2B, B2E, B2R. Les moins connus sont B2E et B2R. Le B2E (B to E) est la relation qui existe entre une entreprise et ses employés, c’est le marketing interne. Le B2R est la relation d’une entreprise qui produit envers ses clients distributeurs, c’est la relation d’une franchise.

Rencontré souvent sous la mention « commerce interentreprises », le B2B est l’ensemble des relations commerciales entre deux entreprises, entre professionnels. Le B2C représente l’ensemble des relations entre une entreprise et ses consommateurs et initiées par l’entreprise. Donc, le BtoB (Business to Business) se démarque du BtoC (Business to Consumer) par le fait que la clientèle ciblée est différente.

Les entreprises ciblées par le B2B sont les grands groupes, PME, TPE, professionnels, collectivités, administrations publiques, artisans, professions libérales ou encore associations. La cible de clientèle de B2C est composée d’individus seuls ou en familles.

Les différences qui apparaissent dans les plans marketing :

- L’opération d’achat de l’acheteur en B2B, plus technique et plus rationnel, est réalisée pour le compte d’une entreprise. L’acheteur est influencé par l’avantage financier à retirer du produit, le côté pratique ou réducteur de coûts ou de temps passé.

- L’acheteur privé ou simple consommateur est plus influencé par le côté émotionnel du produit ou de la prestation : le prestige de la marque, la notion de luxe, la sensation de volupté, de plaisir ou encore le confort apporté.

Les influenceurs :

- En BtoC, ce sont les utilisateurs eux-mêmes (leurs conseillers ou consultants), certains prescripteurs (les notaires, experts-comptables, avocats, conseillers en gestion de patrimoine), les intermédiaires (les acheteurs ou leaders d’opinion). La sphère des décisionnaires finaux est bien identifiée dans le cadre d’un achat final pour soi-même.

- En BtoB, la sphère des décisionnaires finaux est plus complexe à identifier car les influenceurs sont plus diffus et mal connus. Les prescripteurs jouent un rôle plus important, mais les dirigeants d’entreprise retrouvent leurs critères de choix dans des différents réseaux, comme Medef, Cgpme, Rotary, etc.

Le B2B a un avantage primordial sur le B2C. Pour le B2B, les horaires de bureau sont respectés. Par contre, pour le B2C, c’est souvent toute la journée, et surtout tard le soir ou une bonne partie des weekends.

Peut on passer du B2B au B2C et inversement ?

Il est assez difficile du passer de B2B au B2C. Les contraintes imposées par le métier de la vente directe demandent des investissements personnels assez insupportables parfois. Passer du B2C au B2B est plus simple, et souvent rémunérateur.