L'art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps et de la patience.

Afin de faire face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd'hui d'acquérir un savoir-faire, d'être à l'écoute des clients, et d'avoir une excellente connaissance des produits ou services que l'on propose.

Pour devenir un bon vendeur, on propose 13 règles d’or de la pratique :

Règle N°1 - Adopter la bonne attitude et ne jamais se positionner comme demandeur

Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur dans le cadre d'une prospection. Peut-être qu'effectivement se présentent-ils au mauvais moment. Donc il n'est pas utile d'insister. On conseille de prendre rendez-vous à une date ultérieure. Ne pas se positionner volontairement en situation d'infériorité en se confondant en excuses. Il faut être sur du produit et de l’intérêt de l’interlocuteur.

Règle N°2 - Planifier la prospection et fixer toujours des objectifs

La prospection fait partie intégrante du métier de chef d'entreprise. Il ne conseille pas de faire de prospection « vite fait » entre deux activités. Il faut s’imposer une rigueur, préparer les rendez-vous et l’argumentaire, en ne laissant aucune place à l’improvisation. Avant chaque rendez-vous, il faut toujours fixer un objectif. Ne pas quitter le prospect sans connaître la suite qu’on donne à la rencontre.

Règle N°3 - Constituer une base de données

Au fur et à mesure des rencontres commerciales, il est nécessaire de constituer un listing de prospects mentionnant l’entreprise, le nom, le prénom, le numéro de téléphone, le numéro de fax, le mail en écrivant un commentaire sur la personne.

Règle N°4 - Assurer d'avoir le bon interlocuteur à l’entretien

Il ne faut pas perdre le temps avec une personne qui ne pourra pas prendre la décision d'achat et signer un bon de commande. Il est conseillé de fixer un rendez-vous avec la personne à contacter. Cette démarche démontre le sérieux et le professionnalisme du vendeur.

Règle N°5 – S’intéresser à l’interlocuteur

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps pour faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre la situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur c'est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de s’intéresser à la personne.

Règle N°6 - Ecouter et poser le maximum de questions

Plutôt que de faire une présentation linéaire, on conseille de poser des questions au prospect. Il est indispensable d’essayer de cerner les besoins de l’interlocuteur et surtout d’essayer d'identifier les freins de l'acte d'achat. Une fois ces freins identifiés, il sera plus facile de rassurer l’interlocuteur. Comprendre l’interlocuteur c'est 70% du travail réalisé !

Règle N°7 - Reformuler les questions ou les objections

Il est primordial de reformuler les questions ou les objections de l’interlocuteur. Cette technique permet de démontrer au prospect qu’on a parfaitement compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.

Règle N°8 – Ne pas intellectualiser la relation commerciale

Il est bien sûr important de se mettre à la place d'un client, mais il n'est pas nécessaire d'anticiper trop en amont ses réactions. Donc, il ne faut pas essayer d'interpréter inutilement les réactions ou comportements éventuels de l’interlocuteur.

Règle N°9 - Vanter les résultats du produit ou du service

Le produit est un moyen d'atteindre les résultats souhaités d’un commercial qui ne vend pas un produit ou un service mais propose une solution. Il est préférable de mettre en avant les performances des produits.

Règle N°10 – Etre bref dans le discours, ne pas avoir peur des silences

Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup. Il faut être direct et aller à l'essentiel. Le message sera diffus et flou pour le client si les phrases sont longues. Les silences permettront à votre interlocuteur d'intervenir et peut-être de se livrer.

Règle N°11 - Ne jamais critiquer les concurrents

Evoquer ses concurrents, c'est les faire interférer involontairement dans la négociation. Si on critique le concurrent, on critique les choix de l’interlocuteur.

Règle N°12 - Savoir mettre fin prématurément à l'entretien

ll faut savoir mettre fin à l'échange sans heurter l’interlocuteur. On conseille de ne pas s’arrêter après 20 minutes d'entretien : l’interlocuteur pourrait mal le prendre. Il est donc fondamental de repérer rapidement les personnes intéressées.

Règle N°13 - Dépasser la peur de l'échec : persévérer et se donner du temps

La vente est un art difficile qui demande du temps et de l'expérience. Accepter l'échec dans la relation commerciale, c'est accepter le fait que la vente est un métier difficile et exigeant. Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer la connaissance du produit, connaître la clientèle, roder le discours commercial et apprendre à répondre aux objections, demande du temps !